Mostrar armação sem critério nenhum, uma atrás da outra, em sequência longa, cansa o cliente e passa a impressão de que o vendedor só quer empurrar qualquer modelo disponível na loja. O ideal é selecionar entre três e cinco opções que realmente combinem com o formato do rosto e com o que o cliente já disse sobre o próprio estilo, e apresentar essas primeiro, com calma.
Formato de rosto é o primeiro filtro prático. Rosto redondo costuma combinar com armações mais angulares, que trazem contraste. Rosto quadrado costuma suavizar com armações arredondadas ou ovais. Rosto alongado geralmente pede armações mais largas, que quebram a proporção vertical. Esse não é um dogma absoluto, mas é um ponto de partida seguro para reduzir a quantidade de opções e acelerar a decisão do cliente.
Explicar rapidamente por que aquela armação combina, dizendo por exemplo que um modelo arredondado suaviza um rosto mais quadrado, ajuda o cliente a decidir com mais segurança. Isso evita que ele fique paralisado entre dez opções parecidas, sem saber qual escolher, e acaba saindo da loja para pensar em casa — o que reduz a chance de fechamento no mesmo dia.
Considerar também o estilo de vida importa tanto quanto o formato do rosto. Um cliente que trabalha em ambiente mais formal costuma preferir armações discretas, em tons neutros. Um cliente mais jovem ou que trabalha em área criativa costuma se abrir para cores e formatos diferentes. Perguntar sobre a profissão e sobre onde o óculos será mais usado ajuda a filtrar rápido.
Deixar o cliente experimentar sem pressa, com espelho de boa qualidade e boa iluminação, e dar espaço para ele tirar foto e comparar os modelos, evita a sensação de estar sendo apressado para decidir. Cliente que decide com calma erra menos na escolha e devolve menos depois, o que economiza tempo e retrabalho para a loja.
Um erro comum é o vendedor insistir na própria opinião quando o cliente já demonstrou preferência clara por outro modelo. Nesses casos, o papel do vendedor é dar informação técnica honesta, como avisar se um formato pode não comportar bem uma lente de grau muito alto, mas a decisão final de estilo é sempre do cliente.
A cor da armação também merece atenção além do formato. Tons neutros como preto, marrom e tartaruga costumam agradar a maioria dos clientes e combinam com praticamente qualquer roupa, sendo uma escolha segura para quem está em dúvida. Cores mais vibrantes, como vermelho, azul ou verde, funcionam bem para clientes que já demonstraram gosto por algo diferente, mas apresentar essas opções primeiro para um cliente mais conservador pode assustar e atrasar a decisão.
Usar o espelho e a foto no celular como ferramenta de decisão é especialmente útil para clientes indecisos entre duas ou três opções finais. Sugerir que o cliente tire foto com cada armação e compare lado a lado ajuda a enxergar diferenças que passam despercebidas apenas olhando no espelho, e também envolve acompanhantes que estejam junto no atendimento, cuja opinião muitas vezes pesa na decisão final.
Quando o cliente vem acompanhado, seja por familiar, seja por amigo, envolver essa pessoa na conversa, perguntando a opinião dela também, costuma ajudar a fechar a venda mais rápido, porque o cliente se sente mais seguro com uma segunda opinião de confiança validando a escolha, em vez de decidir sozinho sob pressão do tempo.
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