Depois de apresentar o problema, a proposta precisa explicar a solução de um jeito que o cliente entenda exatamente o que vai receber – e, mais importante, por que aquilo resolve o problema descrito antes. Uma lista solta de itens técnicos, sem explicação do benefício, obriga o cliente a fazer sozinho a conexão entre o que será entregue e o resultado que ele espera.
A diferença entre característica e benefício
Característica é o que o serviço é ou tem. Benefício é o que isso muda na vida ou no negócio do cliente. Uma proposta que lista só características soa técnica e distante; uma que conecta cada característica a um benefício soa relevante e pessoal.
Ao descrever a solução, tente sempre completar a frase “isso significa que…”. Se você escreveu uma característica e não consegue completar essa frase com um benefício claro, pode ser que aquele item não precise estar em destaque na proposta, ou precise de mais explicação.
Organizando a solução em etapas
Quando o serviço envolve mais de uma entrega ou uma sequência de trabalho, apresentar a solução como etapas numeradas ajuda o cliente a visualizar o processo do início ao fim, em vez de receber uma lista solta de itens sem ordem lógica.
- Etapa 1 – Diagnóstico e levantamento inicial (o que será avaliado e em quanto tempo)
- Etapa 2 – Execução do serviço ou implementação da solução
- Etapa 3 – Ajustes e validação com o cliente
- Etapa 4 – Entrega final e acompanhamento (se houver)
Essa organização em etapas também ajuda a justificar o prazo total do projeto, porque o cliente enxerga o que acontece em cada fase, em vez de receber apenas uma data final sem explicação do que será feito até lá.
Descreva o que será feito com clareza, mas evite prometer um resultado específico e garantido (como “suas vendas vão aumentar trinta por cento”) quando esse resultado depende de fatores fora do seu controle, como comportamento do mercado, decisões do próprio cliente ou concorrência. Prefira descrever o que você entrega e, quando fizer sentido, citar resultados que outros clientes obtiveram, deixando claro que cada caso é diferente.
Adaptando a descrição da solução a diferentes perfis de decisor
Quem vai ler a proposta nem sempre é quem sente o problema no dia a dia. Um dono de empresa pode se preocupar mais com custo e retorno, enquanto um gerente operacional pode se preocupar mais com a rotina prática de implementação. Quando você sabe quem vai decidir, vale ajustar a ênfase da descrição da solução para o que mais importa para essa pessoa, sem inventar informação, apenas priorizando o que já é verdade sobre o serviço.
Evitando o excesso de detalhe técnico
Um erro comum ao tentar mostrar competência é encher a descrição da solução de termos técnicos do seu próprio ofício, que fazem sentido para você, mas não para o cliente. Se o cliente precisa perguntar o que um termo significa, ou pior, se sente constrangido de perguntar e finge que entendeu, a proposta já perdeu clareza. Sempre que usar um termo técnico necessário, acompanhe de uma explicação curta entre parênteses ou em uma frase seguinte. Um bom teste é imaginar que a proposta será lida por alguém da família do cliente que não entende nada do seu ofício – se essa pessoa conseguisse entender o essencial do que está sendo oferecido, a explicação provavelmente está clara o suficiente.
Esta aula faz parte de um material completo
O que você acabou de ler é um trecho de Proposta Comercial Vencedora — material com 18 capítulos que seguem exatamente esse caminho, do começo ao resultado.
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