‘Leve 2 pague 1,5’ ou ‘leve 3 pague 2’ costuma preservar melhor a margem média do que um desconto direto de porcentagem equivalente, porque o cliente compra mais unidades e o desconto efetivo fica diluído entre os itens levados. Além disso, esse formato aumenta o ticket médio da compra — mesmo pagando proporcionalmente menos por unidade, o cliente leva mais produto, o que ajuda a girar estoque de itens de reposição frequente, como cosméticos, alimentos, produtos de limpeza e peças básicas de vestuário.
Brinde ou produto extra (‘compre X e ganhe um Y’) preserva o preço do produto principal e ainda permite apresentar ao cliente um segundo produto que ele talvez não conhecesse — uma boa forma de dar visibilidade a um item novo do catálogo ou a algo com estoque parado, sem precisar descontar o preço do produto-carro-chefe que já vende bem.
Frete com condição especial (‘frete menor acima de determinado valor de compra’) é uma das formas mais eficientes de aumentar o ticket médio sem tocar no preço de nenhum produto: o cliente é quem decide adicionar mais um item ao carrinho para atingir a condição, e você não precisa dar desconto percentual em nada — apenas absorve ou reduz um custo logístico que, em muitos casos, já séria menor por causa do volume maior da compra.
Cupom de primeira compra é voltado para atrair cliente novo, não para fidelizar quem já compra — costuma ter valor menor e prazo de uso curto (7 a 15 dias), incentivando a primeira experiência de compra sem virar hábito de desconto recorrente. Cashback (devolução de parte do valor gasto em crédito para uma próxima compra) tem efeito parecido com o de fidelização: o cliente sente que ganhou algo, mas o valor só vira benefício se ele voltar a comprar, o que estimula a segunda compra sem reduzir o caixa da venda atual.
Combo ou kit (reunir dois ou mais produtos complementares por um preço único, menor do que a soma dos preços individuais) funciona bem para aumentar o valor médio de venda e para dar saída a um produto de menor giro, quando combinado com um item de alta demanda. É importante calcular o preço do kit considerando a margem de cada item que o compõe, não apenas ‘arredondar para baixo’ de forma intuitiva.
A tabela a seguir resume os formatos, o objetivo principal de cada um e o risco de margem envolvido:
Não existe formato ‘melhor’ de forma absoluta — existe o formato certo para o objetivo da campanha e para o produto envolvido. Uma loja que quer girar estoque parado de fim de coleção não deve usar cupom de primeira compra, por exemplo, porque esse formato não resolve o problema de capital parado. Da mesma forma, uma loja que quer atrair cliente novo não deve gastar seu melhor gatilho de desconto em quem já é cliente fiel havia anos.
Existe ainda um formato de assinatura ou recorrência (o cliente paga um valor fixo, mensal ou periódico, e recebe produtos ou serviços com vantagem em relação à compra avulsa). Esse modelo funciona bem para negócios com produto de consumo contínuo, como cosméticos, alimentos especiais, café ou produtos de assinatura em geral, e tem a vantagem de gerar previsibilidade de caixa, já que o valor entra de forma recorrente em vez de depender de campanhas pontuais. O cuidado aqui é calcular o valor da assinatura considerando o custo de reposição ao longo do tempo, não apenas o custo de uma entrega isolada.
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